שיחת מכירה היא אחת מדרכי התקשורת המאתגרות ביותר והרבה פעמים נדמה לנו שאילו רק היה לנו מוצר אחר או שהיינו פונים לשוק אחר, המצב שלנו היה שונה לגמרי והיה לנו הרבה יותר קל למכור.

אלא שמחקרים מתקדמים בתחום המכירות, גילו שמה שעושה את ההבדל העיקרי בביצועים של אנשי המכירות המובילים בעולם – הוא לא התנאים החיצוניים שבתוכם הם פועלים, אלא יכולת ההקשבה האקטיבית שלהם.

מהי הקשבה אקטיבית?

הקשבה אקטיבית היא לא שמיעה או האזנה למה שיוצא לבן שיחנו מהפה. בהקשבה אקטיבית אנחנו באמת קשובים למה שלבן שיחנו יש לומר, מתוך כוונה אמיתית להבין את המקום שלו וכדי לתת לו את ההרגשה שאנחנו איתו. 

הקשבה אמיתית היא תהליך מורכב, הדורש מאמץ רגשי ואינטלקטואלי – ריכוז, סבלנות, יכולת לתרגם את הרעיונות של האחר ולסכם אותם, כמו גם יכולת לזהות מסרים של תקשורת לא מילולית. 

רובנו לא הורגלנו להקשבה אמיתית, ואנחנו נוטים להתפרץ לשיחה כאשר אנחנו מרגישים שיש לנו מה לתרום, אך זוהי מיומנות שניתן לתרגל ולרכוש – כל מה שדרוש הוא מודעות עצמית ואימון.