אין ספק, ששלב המצגת המוצר או השירות שלנו הוא שלב מאוד משמעותי בתהליך המכירה ועל פי גישת ההקשבה, הדרך האפקטיבית והיעילה ביותר לעשות זאת, היא על ידי הצגת הפתרון שלנו כמענה הטוב ביותר ללקוח.

המפתח להצלחתנו בשלב זה הוא קודם כל הקשבה אקטיבית ללקוח בשלבי המכירה הראשונים – זיהוי מדויק של צרכי הלקוח ומעל הכל – בניית האמון וביסוס מערכת יחסים, שבה הלקוח מרגיש, שהוא כבר מוכן ורוצה לשמוע את הפתרון שלנו.

חשוב להבין, שאמנם מרבית הלקוחות יודעים להסביר מהם האתגרים שלהם ומהן המטרות שהם רוצים להשיג, אך לא תמיד הם יודעים להגיד מהו הפתרון המתאים ביותר עבורם. מכאן חשיבות שלב ההצגה בתהליך המכירה.

כך, לדוגמא, לפני מספר חודשים פנה אלי צחי, הירקן השכונתי שלי, ושאל אותי האם אוכל לבנות עבורו אתר אינטרנט.
לאחר שיחה קצרה שעשינו, בה למדתי ממנו שהוא מעוניין בעיקר בהגדלת מספר הלקוחות, הצעתי לו, שבשלב ראשון – ישקיע בקידום בפרסום בפייסבוק – ורק בשלב מאוחר יותר – יקים אתר תדמית לעסק.

לאחר שהסברתי לו מהם ההבדלים  העיקריים ערוצי השיווק השונים ומדוע אני מאמינה שכרגע קידום בפייסבוק יתאים לו יותר,  הוא קיבל את דעתי ומאוד הודה לי  על שחסכתי לו השקעת כספים מיותרת.