שלב הגילוי (בירור הצרכים)

השלב השני בתהליך המכירה הוא השלב בו אנו לומדים מהלקוח מהם הצרכים והרצונות שלו ואני מכנה את השלב הזה שלב הגילוי.

לאחר שנוצרה כבר היכרות ראשונית עם הלקוח ונבנה ביננו אמון בסיסי, זה הזמן להעמיק את ההיכרות עמו במטרה להגיע למסקנה אם באמת נוכל לעזור לו.

כדי לחשוף את החששות של הלקוח, את הספקות, הבעיות והמוטיבציה שלו לעשות שינוי, נשאל אותו שאלות פתוחות וניתן לו לתפוס את הבמה ולעשות את מירב הדיבורים.

ההקשבה האקטיבית בשלב הזה, תאפשר לנו ללמוד הרבה על מה שחשוב ללקוחות שלנו, כמו גם על האתגרים שאיתם הם מתמודדים ואפילו על תהליכי קבלת ההחלטות שלהם ומגבלות התקציב שעומדות בפניהם.

כדי לעודד את הלקוח לתת לנו כמה שיותר מידע, חשוב להעניק לו את ההרגשה, שאנחנו אכן מקשיבים לו. לשם כך ניתן להיעזר בטכניקת ההקשבה המשקפת, בה אנו חוזרים מדי פעם על דברי הלקוח במילים שלנו, ושואלים אותו אם לכך באמת התכוון.
במידה שאנחנו שמים לב, שאיננו יורדים לסוף דעתו של הלקוח, ניתן להשתמש בביטויים כמו "כלומר, אם הבנתי נכון…" או "תוכל לספר לי עוד קצת על…".

שאילת שאלות ובקשת הבהרות נוספות מראה ללקוח, שאנו אכן איתו ומקשיבים לו  והיא מסייעת לנו להישאר ממוקדים בשיחה ולאסוף מידע חשוב להמשך תהליך המכירה.

במידה שזהו לקוח חוזר ויש לנו כבר היכרות איתו, נוכל לנצל את השלב הזה לצורך ריענון ודיוק.